Nei contratti Turnkey (o EPC, engineering procurement and construction) il pagamento del prezzo è, ovviamente, uno degli elementi più importanti per l'Appaltatore. Sfortunatamente, la relativa clausola viene spesso analizzata solo dal CFO senza, però, che essa venga esaminata nel dettaglio e tenuta in considerazione anche dai manager che lavorano in cantiere.

In un precedente articolo Contratto di Appalto Internazionale: cosa negoziare prima di firmare il contratto abbiamo sottolineato che negli appalti internazionali (e a maggior ragione negli appalti complessi come i contratti turnkey) il pagamento del prezzo assume una rilevanza particolare perchè il ritardo nel pagamento (anche di soli pochi giorni) può avere serie ripercussioni sulla prosecuzione della commessa.

Da un lato l'Appaltatore è, spesso, tentato di sospendere i lavori, dall'altro il Committente si sarà tutelato inserendo nel contratto una specifica clausola che stabilisce che, anche in caso di ritardo nel pagamento, la sospensione dei lavori viene considerata come un inadempimento grave. Sulla sospensione dei lavori e su come negoziare la relativa clausola, pubblicheremo a breve un articolo specifico. Se vuoi riceverlo non appena verrà pubblicato .

Nella prassi esistono principalmente tre metodi di determinazione del prezzo:

1. Prezzo fisso o a corpo (Lump Sum Method) ovvero un prezzo unico che le parti concordano per l’esecuzione delle intere lavorazioni (e che può variare solo al ricorrere di ben precise circostanze); 

2. Prezzo al costo (Cost plus Fee Method) più una somma concordata in precedenza. In tale caso l’Appaltatore riceverà il rimborso dei costi sostenuti (per lavori eseguiti e componenti acquistati) più il pagamento di una certa percentuale rappresentata dai costi  generali (overhead) e dal margine vero e proprio. In tale ipotesi il rischio di  aumenti del prezzo viene sostenuto per la maggior parte dal Committente; 

3. Prezzo a Misura (Unit Price Method). I lavori vengono pagati sulla base di un prezzo prefissato per ogni unità costruita o utilizzata nella costruzione. In tale ipotesi, l’aumento del prezzo determinato dall’aumento delle quantità da costruire/installare è generalmente sostenuto direttamente dal Committente mentre invece l’aumento del costo unitario di ogni singola quantità è di solito sostenuto dall’Appaltatore.Tale mezzo di pagamento non di rado viene utilizzato ad integrazione dei primi due metodi di pagamento, ad esempio quando ci sono varianti d’opera.

E’ chiaro che la scelta di un metodo di determinazione del prezzo piuttosto che di un altro dipende da molte circostanze ma la cosa essenziale da verificare è che ognuno di questi metodi non metta a rischio la redditività del contratto per l'Appaltatore e che consenta di adeguare il prezzo alle eventuali mutate condizioni. Anche sulla clausola di adeguamento del prezzo stiamo per pubblicare uno specifico articolo e se vuoi riceverlo non appena sarà pubblicato .

Se, da un lato, il pagamento Lump Sum consente alle parti di avere, fin dall’aggiudicazione dell’appalto, un’adeguata certezza sull’importo che verrà corrisposto, dall’altro lato, tale metodo si presta a rischi non indifferenti in caso dovesse essere necessario procedere con aggiustamenti del prezzo. 

Come ben noto, la revisione del prezzo è una delle cause più frequenti di controversie tra Committente ed Appaltatore.

Nei casi in cui il prezzo non venga adeguato in modo appropriato, gli effetti possono essere deleteri sia per l'Appaltatore che per il Committente. L'Appaltatore tenderà a mettere sempre meno risorse in quel determinato progetto e ciò si ripercuoterà sulla qualità del progetto e sulle tempistiche di consegna.

Per questa ragione sarà essenziale negoziare nel modo migliore eventuali revisioni del prezzo per evitare che i costi aggiuntivi debbano essere assorbiti dall’Appaltare trasformando l’appalto in una fonte di perdite economiche.

Il metodo Cost Plus viene solitamente utilizzato quando il Committente non ha ancora determinato con precisione l’ampiezza dei lavori oppure quando ad esempio molti dei lavori devono essere seguiti da subappaltatori che non hanno ancora fornito i loro costi.

Il prezzo viene pagato, nella grande maggioranza dei casi, in rate che possono essere stabilite in base ad una cronologia specifica oppure al raggiungimento di una data percentuale di costruzione dell’opera.

Una delle principali verifiche che l’Appaltatore deve fare è quella relativa al proprio cash flow. Il prezzo, cioè, deve essere corrisposto a cadenze tali da non comportare problemi di cassa per l’Appaltatore che potrebbero costringerlo a sostenere forti anticipazioni che, prima o dopo, potrebbero avere ripercussioni serie sull’esecuzione del progetto. Un’adeguata pianificazione finanziaria comporta non solo un’attenta integrazione tra il cronoprogramma ed i termini di pagamento ma anche e soprattutto un'analisi dei termini di pagamento da parte del project manager.

Sarà di vitale importanza, poi, avere la certezza che, al ricorrere delle condizioni concordate, il Committente paghi quanto dovuto e non abbia possibilità di ritardare il pagamento. In questo caso, è essenziale dunque ricorrere al pagamento tramite credito documentario (cosa abbastanza frequente) oppure prevedere apposite garanzie (a dire il vero abbastanza difficili da ottenere) per il pagamento del prezzo concordato. Su questo argomento pubblicheremo a breve una Guida specifica. Se vuoi riceverla non appena pubblicata, 

SUGGERIMENTI:

• Qualora sia previsto il metodo Lump Sum è essenziale:

1. analizzare con attenzione la clausola che consenta l’aggiustamento del prezzo e verificare se sono espressamente specificate le condizioni per la sua revisione e la relativa procedura;

2. fare in modo che il pagamento del prezzo avvenga a determinate cadenze (ad esempio, spedizione dei materiali, consegna dei materiali in cantiere, completamento di attività preliminari ma essenziali all’esecuzione dell’opera).

• Se viene utilizzato il metodo Cost Plus sarà essenziale:

1. una dettagliata procedura che leghi la descrizione dei lavori con la determinazione del prezzo evitando clausole tipo “L’Appaltatore farà tutto quanto in suo potere per ridurre il Costo per il Committente” oppure “Il Committente rimborserà l’Appaltatore per i soli costi ragionevoli”;

2. inserire una clausola in virtù della quale il Committente approvi in anticipo i subappaltatori designati dall’Appaltatore ed i loro costi (questo per evitare che l’Appaltatore non si veda poi riconosciuti i costi relativi).

• L’assenza o la genericità di clausole di aggiustamento del prezzo (come l’assenza di una procedura precisa per la richiesta di aggiustamento del prezzo) sono spesso la fonte di controversie e dispute tra Committente ed Appaltatore. Qualora i prezzi siano soggetti a revisione sulla base di clausole di indicizzazione (o di tasso di cambio, in caso di pagamenti in valuta straniera) è essenziale individuare un valore di riferimento certo e riconosciuto a livello internazionale.   

• Sebbene sia quasi sempre difficile da ottenere, l’Appaltatore dovrebbe cercare di inserire una clausola che lo autorizzi alla sospensione dei lavori nel caso in cui il mancato pagamento sia irragionevole e non fondato su ragioni obiettive oppure nel caso in cui il ritardato pagamento superi un determinato numero di giorni.

Se dunque in termini generali la clausola relativa al prezzo ha un effetto diretto sul cash flow dell'Appaltatore, sarà necessario che le modalità di determinazione del prezzo e le tempistiche di pagamento siano esaminate anche dal project manager e non solo dall'ufficio amministrativo dell'Appaltatore.

Infatti, il project manager sarà in grado di confermare se le percentuali di pagamento e le relative tempistiche (soprattutto se previste per milestone) indicate nel contratto consentiranno all'Appaltatore di correre eventuali rischi di natura finanziaria.